Человек, гуляя по лесу, повстречал дровосека, который долго и упорно пилил сваленное дерево. Прохожий подошел ближе, чтобы разглядеть, почему работа дается с таким трудом, и сказал:
— Извините, но мне кажется, что ваша пила затупилась! Почему бы вам ее не заточить?

В ответ он услышал:
— Для этого у меня нет времени — я должен пилить!

Важнее делать правильные вещи, чем делать вещи правильно.

Однажды ученик сказал Учителю:

— Учитель, у меня бывают такие дни, когда ничего не получается. Все встречи срываются или переносятся по совершенно не зависящим от меня причинам. В простых делах возникают такие препятствия, которых, ну, никак не должно было возникнуть, люди, с которыми у меня прекрасные отношения, вдруг обижаются на меня, что то неправильно поняв… Я теряю важные для меня бумаги и предметы… Все просто валится из рук! Подскажи, как можно бороться с таким состоянием?

– Когда у тебя все валится из рук… – Учитель посмотрел на ученика и улыбнулся, – не бери ничего в руки!

Однажды ученик спросил Учителя: «Учитель, подскажи что делать: мне никогда ни на что не хватает времени! Я разрываюсь между несколькими делами и в результате не выполняю достаточно хорошо ни одного из них…»

– Это случается часто? – поинтересовался Учитель.
– Да, – сказал ученик, – мне кажется, что гораздо чаще, чем у моих коллег.
– Скажи, а в туалет ты в этих случаях ходить успеваешь?

Ученик удивился:
– Ну да, конечно, но почему ты спросил об этом?
– А что будет, если не сходишь? Ученик замялся:
– Ну, как это «не сходишь»? Это же потребность!…
– Ага! – воскликнул Учитель. – Значит, когда желание есть и оно действительно большое, ты на него время все таки находишь…

Первый Ученик рассказал нам, что Учитель сам запретил ученикам как либо комментировать эту историю. Он сказал: «Если и тут что то непонятно, комментарий уже не поможет».

На этой неделе я получил любезное письмо от одной читательницы. Она спрашивала, не мог бы я написать статью, сравнивающую различные форматы документов, описывающих требования к продукту, которые используются в индустрии программной разработки. Ну вы знаете — BRD, MRD, PRD, FSD, PSD, SRS, IRS и т.д.

Мне часто в разных формах задают этот вопрос — поэтому я попытаюсь рассказать об упомянутых документах в этой статье. Ну, за исключением последнего =)


( Читать дальше )

Без примеси маркетинга, финансов и разных гибридных определений. Потому что иначе любой повседневный вопрос неожиданно становится стратегически важным, и на его решение бросаются чуть ли не все топ-менеджерские умы в компании. Чтобы этого избежать, оцените, влияет ли решение данной проблемы на: создание ценности, положение в конкурентной среде, смещение границ бизнеса.


( Читать дальше )

В эпоху одноразовых вещей пожизненная гарантия выглядит анахронизмом. Но многие компании по-прежнему используют иллюзию вечности как мощный маркетинговый инструмент.
В 1926 году с одного из обрывов Большого каньона (максимальная высота — 1,6 тыс. м) сорвались несколько перьевых ручек Parker. Падение не было случайным. Таким образом Parker Pen Company доказала общественности и себе прочность нового пластика, используемого при изготовлении ручек. Спустя два года компания начала давать пожизненную гарантию на свои письменные принадлежности.

Бесспорно, время, застывшее в самых обыкновенных вещах, имеет особую ценность. Чего стоит нежность, с которой пожарные города Ливермор (штат Калифорния) относятся к обычной 4-ваттной лампочке накаливания, «живущей» в одном из помещений пожарной команды с 1901 года. Во время переезда ее, обернутую ватой, с почетом везли на полицейской машине со спецсигналами.
Личный опыт каждого потребителя доказывает: товары могут жить долго. Чего уж там — кое-кто умеет продлевать жизнь даже чайных пакетиков и пластиковой посуды. Однако обычно это случается вопреки планам компаний, стремящихся сокращать жизненный цикл своей продукции. Сегодня на потребительском рынке товары-долгожители — исключение из правил. Совсем редкость — «вечные» вещи. И тем не мы смогли найти ряд компаний, готовых гарантировать своим товарам пожизненный бесплатный ремонт и — иногда — замену. Какой расчет стоит за этими обещаниями?


( Читать дальше )

В качестве товара, как известно, может выступать практически все: от инновационного изобретения до продуктов питания, от ценной информации до предмета искусства. Но, каким бы ни был товар, он всегда проходит определенный жизненный цикл. Так же, как и у любого организма, жизнь товара начинается с рождения. Далее следует «выход в люди» (выведение на рынок), затем период активного роста и зрелости, после чего неизбежно наступает фаза насыщения товаром. А затем и фаза спада, которая легко может закончиться «смертью» — то есть, необратимым исчезанием с рынка. Естественно, каждая компания — «родитель» стремится продлить активную часть жизни своего «детища», а следовательно, возникает вопрос: как отдалить приближение фазы насыщения? Или, в случае, если она уже настала, как реанимировать товар и возвратить интерес покупателя к нему?



( Читать дальше )

Ключ к сердцу покупателя
Маркетинговые исследования показывают: при принятии решения о покупке (дорогих и высокотехнологичных товаров, а также товаров отложенного спроса — примечание Международной Маркетинговой Группы Украина) большинство покупателей рассматривают фактор «наличие и уровень послепродажного обслуживания» сразу после фактора «соотношение цены и качества». А по ряду товаров эти факторы вообще равноценны.

– При принятии решения о покупке компьютера потребитель на 50% ориентируется именно на уровень предоставляемого послепродажного обслуживания, – приводит пример директор по рознице компании «КИТ» Егор Сидельников.

Список услуг, оказываемых фирмами после покупки товара, постоянно растет. Если раньше в него входила только доставка и гарантийный ремонт, то сегодня маркетологи стараются придумать все новые способы дополнительного обслуживания. Ведь чем меньше проблем будет у потребителя, тем выше вероятность, что он сделает покупку в фирме, заранее позаботившейся об их решении.
Лучший путь понять клиента – поставить себя на его место и предугадать все вопросы, которые он может задать, принимая решение о покупке:



( Читать дальше )

Аннотация от издательства.

«Путь Торговли» — для всех, кто любит бизнес. Это система взглядов на отношения, пронизывающие каждое предприятие и любой рынок. Истоками «Пути» принято считать восточную этику и философию, тем не менее и сегодня в России его положения кажутся актуальными. Это книга для всех, кто связан с бизнесом: руководителя, продавца, снабженца… «Путь Торговли» выдвигает единственное требование: Читатель должен любить то, чем он занимается каждый рабочий день.

Это уникальная и интересная книга, которую можно назвать «книгой-ключом», т.е. книгой, которая откроется полностью только если читатель любит свое дело. Книга уникальна тем, что она не дает четких инструкций и алгоритмов работы. Она даже не учит продажам. Книга помогает найти свой путь в продажах и идти по нему.

Избранные цитаты:


( Читать дальше )